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SÃO PAULO - A queda da taxa básica de juros (Selic), que diminuiu o ganho das aplicações conservadoras, já se reflete nos serviços de assessoria financeira. Os clientes buscam cada vez mais profissionais de bancos e gestoras para ter acesso a produtos diferenciados e mais rentáveis. E não é preciso mais ser milionário, já que o valor mínimo exigido para a carteira vem caindo.
Há duas semanas, o banco HSBC lançou o serviço de consultoria individualizada para clientes com R$ 100 mil ou mais. Antes da decisão, a assessoria era oferecida somente para quem tinha mais de R$ 1 milhão.
Segundo o superintendente executivo de gestão de patrimônio do HSBC, Gilberto Poso, o banco percebeu que a alta renda não necessariamente havia acumulado um bom patrimônio, enquanto clientes com renda menor já dispunham de R$ 100 mil para investir. Na quantia exigida não são incluídos bens físicos, como imóveis.
Temos notado uma busca intensa por um aconselhamento financeiro efetivo, que dê alternativas não só de investimento, mas de planejamento tributário, aposentadoria, seguros, disse Poso. A ajuda, como ele explica, vai desde entender o perfil de risco do cliente, até disponibilizar produtos com isenção de Imposto de Renda, que neste momento de juro baixo fazem diferença na rentabilidade.
Na mesma linha, a Rio Bravo há um ano diminuiu a quantia mínima da consultoria, de R$ 1 milhão para R$ 50 mil. Existe uma mudança no comportamento do cliente, ninguém mais está satisfeito com as rentabilidades. Criamos um departamento comercial para atender esse público, explicou o diretor comercial de pessoa física da empresa, Julio Ortiz.
Ele observa que quem possui um patrimônio menor pode cometer menos erros do que um milionário, pois as perdas podem significar muito tempo de poupança.
As instituições também apostam na queda do valor inicial exigido nas aplicações. Segundo o professor de finanças do Ibmec MG Alexandre Galvão, dois fatores explicam essa tendência: a queda dos juros e o atual perfil do brasileiro. O banco adota uma estratégia de bloco, para agregar mais investidores e ter mais volume para investimento, porque a taxa de juros caiu e a remuneração para o banco também, disse. Segundo ele, a tendência é as consultorias modificarem seus portfólios e criarem grupos para enquadrar clientes com perfil de renda menor.
Além disso, o momento econômico brasileiro gera riqueza para as diferentes classes sociais, na visão do sócio da Global Portfolio Strategists (GPS), especializada em gestão de grandes fortunas, Marco Belda.
Esse cenário, segundo ele, faz com que a gestão do dinheiro seja profissionalizada. Em geral, somos educados a ganhar dinheiro, mas não sabemos como investir, disse Belda.
A dica para o investidor que ainda não está habituado ao mercado é conhecer o histórico de gestão dos administradores e acompanhar a composição da carteira do fundo para saber dos riscos envolvidos. Desempenho passado não garante rentabilidade futura, mas dá um indício da capacidade de gestão em cenários distintos, disse Galvão.
Vale lembrar que, apesar de o tamanho da carteira exigida ter diminuído, no Brasil muitos não atingem tal quantia. Por exemplo, um corte no perfil da caderneta de poupança, a forma mais comum de guardar dinheiro pelos brasileiros, mostra que 73,95% dos clientes possuem até R$ 1 mil. As poupanças acima de R$ 30 mil somam 3,15% do total.
Público-alvo. No mundo existem 11 milhões de pessoas com mais de US$ 1 milhão para investir, segundo relatório da consultoria Capgemini com dados de 2011. A riqueza total dos investidores com mais de US$ 1 milhão diminuiu 1,7% em 2011 na comparação com o ano anterior, para US$ 42 trilhões - a primeira queda desde a eclosão da crise econômica mundial em 2008, quando foi de 19,5%.
A GPS se especializou nessa altíssima renda. Atende o perfil de clientes com pelo menos R$ 3 milhões. Segundo Belda, a faixa entre R$ 10 milhões e R$ 150 milhões é a que mais cresce. Vemos muitos clientes que tinham patrimônio imobilizado, como terrenos, fábricas, e estão vendendo para ter o dinheiro disponível, disse o especialista.
A maneira como essa assessoria personalizada é cobrada varia de acordo com o tipo de instituição. Em gestoras independentes e nos bancos, em geral, o serviço na realidade é cobrado nas taxas de administração dos fundos e outros produtos.
Quando oferecem algum produto de outra gestora ou banco, há a chamada taxa de rebate, em que o cliente paga normalmente a taxa de administração do produto e parte dela é paga para a assessoria financeira.
Outro modelo são os das consultorias sem fundos próprios, em que os clientes pagam pelo serviço prestado, independentemente das taxas de administração dos produtos indicados.
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